마케팅에 활용되는 여러가지 심리 효과(심리학 용어)

"마케팅에 활용되는 여러가지 심리 효과

(심리학 용어)들을 정리해본 포스팅입니다."

사람의 심리에 대한 사항은 마케팅에서 아주 중요하게 다루는 사항입니다. 마케팅 현업을 담당하시는 선배님 중 한 분은 제게, '너랑 나, 우리의 임무는 소비자들의 마음을 사는 거다' 라고 하시기도 하셨죠.

이번 포스팅에서 다루는 내용은, 마케팅에서 활용하게 되는 여러가지 심리 효과들을 정리해본 것입니다.

 

 

초두 효과(Primacy Effect)

제일 처음에 느낀 이미지나 정보가 사람이나 사물에 대한 이미지 형성에 영향을 미치는 것을 말합니다. 초두 효과를 통해 선입관이 형성 됩니다.

기호 1번이 되어, 입후보 연설을 할 때 제일 먼저 말하고 싶어하는 정치인의 감정이 그대로 담긴 것이 바로 이 초두 효과랍니다.

친근 효과(Familiarity Effect)

마지막에 제시된 정보가 제일 기억에 많이 남고 행동에 많은 영향을 미친다는 이론입니다. 초두 효과와는 반대 이론이죠.

영화관에 가서 자리에 앉은 후, 영화가 나오기 전까지 주르르~ 나오는 광고들 중 어느 것 하나라도 지금 기억해보라고 하면 뭐가 제일 기억에 남으시나요?

광고 제일 마지막에 있던 '피난 안내 광고'가 제일 기억나지 않으시나요... -_-;;

빈발 효과(Frequency Effect)

첫인상이 비록 좋지 않게 형성되었더라도 반복해서 제시되는 행동이나 태도가 첫인상과는 달리 진지하고 솔직하게 되면 점차 좋은 인상으로 바뀐다는 이론입니다.

같은 정보를 반복해서 자주 보여주게 되면 처음에 다른 이미지로 형성이 되었어도 반복되는 정보를 보고 해석을 다시 하는 것이죠(그래서 소개팅 때 너무 완벽한 모습 보여주면 안 된다고...)

 

(출처: Google image, Labeled for reuse with modification)

 

분수 효과(Fountain Effect, Trickle-up Effect)

일단 상점에 들어오게 하기 위해 1층에 고객을 모으는 힘을 가진 매장을 배치하는 효과입니다.

한샘이나 현대리바트 같은 가구매장의 플래그십들 한 번 가보세요. 1층이 기가 막히게 이쁘다니까요.

샤워 효과(Shower Effect)

고객을 모으는 이벤트를 맨 위층에서 개최함으로써 다른 층도 둘러보며 쇼핑을 할 수 있게 하는 효과입니다.

초창기 롯데 백화점이 이것을 기차게 써먹었죠. 롯데 백화점의 과거 마케팅 사례들 찾아보면 이 사워 효과 정말 줄기차게 나옵니다ㅎㅎ...

 

(출처: Google image, Labeled for reuse with modification)

 

 

대조 효과(Contrast Effect)

원래 구매하지 않으려고 했던 상품, 혹은 좋은 감정이 없었던 것에 대하여 그것보다 더 질이 나쁜 것을 보고 난 후 원래 좋지 않게 생각했던 것을 긍정적으로 인식하는 현상입니다.

고가의 상품을 본 후 평소라면 사지 않을 상품임에도 불구하고 상대적으로 낮은 가격으로 인식되어 사게 되는 경우가 바로 이런 경우죠.

투사 효과((Projection Effect)

투사 효과란 다른 사람들도 자신과 비슷하다고 생각하고 단정해버리는 것을 말합니다.

 

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후광 효과(Halo Effect)

어떤 하나의 특징이 대상 전체의 인식이나 평가까지 달라지게 만드는 심리 현상으로 후광 효과가 발전하여, 그 조직 전체로 확대해석 되는 경우 전형화(Stereotyping) 효과라고 합니다.

오~ 아이폰. 실제로 뛰어난 제품이긴 하지만 이미 유명해진 후에는 스티브 잡스의 후광도 적잖게 입었죠. 후광효과와 관련해서 '벤치마킹 마케팅'의 모나리자 사례 한 번 함께 읽어보세요.

>> 모나리자 사례로 살펴보는 "벤치마킹 마케팅"

http://zekesnote.tistory.com/198

샤르팡티에 효과(Charpentier Effect)

무게가 똑같지만 크기는 다른 물체가 있다면 작은 물체보다 큰 물체가 더 무거워 보이는 심리적인 효과를 말합니다. 비교를 통해 더 큰 효과를 느끼게 되는 심리 현상을 의미합니다.

작은 수박 하나 잘라놓고 5000원, 작은 수박 2배 사이즈는 되어 보이는 큰 수박 하나 잘라놓고 8000원. 이렇게 해놓으면 그냥 큰 수박 집고 싶어지죠...

(출처: Google image, Labeled for reuse with modification)

스티그마 효과(Stigma Effect)

낙인 효과라고도 불리며, 다른 사람들에게 무시당하고 부정적인 낙인이 찍히면 행태가 나쁜 쪽으로 변해 가는 현상을 말합니다.

사회심리학에서 일탈 행동을 설명하는 한 방법으로, 남들이 자신을 긍정적으로 생각해 주면 그 기대에 부응하려고 노력하지만, 부정적으로 평가해 낙인을 찍게 되면 부정적인 행태를 보이게 되는 경향성을 말하는 것이죠.

피그말리온 효과(Pygmalion Effect)

이런 스티그마 효과와 반대되는 효과로 긍정적 기대를 받게 되면 긍정적 행태를 보이는 경향성을 피그말리온 효과(Pygmalion Effect)라고 합니다.

로젠탈효과, 자성적 예언, 자기충족적 예언이라고도 하는 피그말리온 효과는 그리스 신화에서 유래했는데, 조각가였던 피그말리온은 아름다운 여인상을 조각하고, 그 여인상을 진심으로 사랑하게 됩니다. 아프로디테는 그의 사랑에 감동하여 여인상에게 생명을 주었죠.

이처럼 타인의 기대나 관심으로 인하여 능률이 오르거나 결과가 좋아지는 현상을 피그말리온 효과(Pygmalion Effect)라고 합니다.

베르테르 효과(Werther Effect)

유명인의 자살 이후 나타나는 모방 자살 현상으로, 괴테의 소설 「젊은 베르테르의 슬픔」에서 유래했으며 미국의 사회학자 데이비드 필립스(1974)가 주장했습니다.

이 작품에서 남자 주인공 베르테르는 여자 주인공 로테를 열렬히 사랑하지만, 그녀에게 약혼자가 있다는 것을 알고 실의와 고독감에 빠져 끝내 권총 자살로 삶을 마감합니다. 

이 소설은 당시 문학계에 새로운 바람을 일으키면서 유럽 전역에서 베스트셀러로 자리 잡았었는데, 당시 청년들에게 그의 죽음이 얼마나 낭만적이었는지 이 책을 읽은 수많은 독자들이 베르테르를 따라 자살했습니다. 그 숫자는 2,000명 이상일 것으로 추산합니다.

지금 바라보기에는 그 당시 그런 결정을 한 사람들이 굉장히 우스꽝스럽게 보일 수도 있겠지만 꼭 자살의 경우가 아니라 하더라도 지금도 유명인의 행동에 대한 모방 효과는 끊임없이 일어나고 있습니다.

루핑 효과(Looping Effect)

사람들이 특정 사실이 언론매체를 통해 이슈화되면 관심을 갖게 되고, 이 관심이 확산되는 현상으로, 캐나다 이안 해킹(Ian Haking) 교수는 '만들어진 사람들'(Making Up People)이라는 논문에서 사람들이 평소 관심을 보이지 않던 특정 사건이라도 매스컴을 통해 보도되면 관심이 집중되며 이에 영향을 받는다고 주장했습니다.

유명인의 자살을 모방하는 베르테르 효과의 경우도, 사실은 “책의 잘못보다는 언론의 탓이 더 크다”는 주장이죠.

영국 의학저널에 실린 토마스 나이더크라덴탈러의 2010년 논문 ‘완료된 자살과 자살미수에 있어 미디어 보도의 역할’에 따르면, 오스트리아의 497건의 뉴스를 표본으로 자살 보도와 자살률 증가의 상관관계를 측정한 결과, 자살 예방 교육을 하거나, 자살 방지 핫라인 번호를 알려주거나 하는 등 예방책조차도 오히려 자살률의 유의미한 증가를 가져왔습니다.

때문에 스택 교수는 파파게노 효과라는 용어를 사용하면서 차라리 자살 관련 보도의 양을 통제하는 것이 더 중요하다고 주장했습니다.

파파게노 효과의 유래가 된 파파게노는 ‘마술피리’의 등장인물로, 자신이 사랑한 파파게나를 잃을지도 모른다는 두려움에 자살을 시도하지만 또 다른 대처 방안을 알려준 세 명의 소년들로 인해서 자살을 포기하는 인물입니다.

현재 세계보건기구의 미디어 지침은 ‘자살보도를 눈에 잘 띄는 곳(1면)에 싣지 말아야 하고, 자살에 관한 이야기를 정도 이상으로 반복하면 안 된다’고 적시하고 있습니다.