디마케팅(Demarketing), 거꾸로 가는 마케팅으로 효과를 낸다!

디마케팅(Demarketing, De-Marketing)이란, 기업들이 자사 상품, 혹은 기업 자체에 대한 고객의 구매를 의도적으로 줄여나가는 마케팅 기법입니다. 혹은, 현재 보유 중인 고객들 중에서, 회사 수익 증대에 도움이 적은 고객층을 털어냄으로써 VIP에게 영업 역량을 집중하려는 마케팅 전략입니다. 

이익 극대화가 존재 이유인 기업이 일부러 구매의욕을 떨어뜨리는 디마케팅을 하는 이유는 무엇일까요? 

 

 

 (출처: Google image, Labeled for reuse with modification)

 

 

기업이 디마케팅을 하는 이유는 크게 2가지 경우가 있는데, 디마케팅의 이유 첫째, 기업의 사회적 이미지 제고입니다. '흡연은 폐암 등 각종 질병의 원인이 된다' 등 담배, 술 등의 경고문구 등이 바로 이런 디마케팅 기법에 해당합니다. 우리 기업은 사회적 책무를 다하고 있다는 이미지를 고객들에게 심어줌으로써 기업의 이미지를 긍정적으로 바꾸는 경우에 사용됩니다.

  

 

 

(출처: Google image, Labeled for reuse with modification)

 

디마케팅의 이유 둘째, 수익성 확보입니다. 고객 수가 증가하면 수익이 증대되는 것은 맞지만, 수확 체감의 법칙(링크)에 의하여 그 증대되는 정도는 감소합니다. 예를 들어, 카드사 입장에서는 모든 고객들이 마구마구 카드를 긁어주기를 바랍니다. 물론, 개인이 감당할 수 있는 선에 한해서요.

 

하지만 많은 사람들은 카드 혜택을 누릴 수 있는 최소한의 조건, 그 조건까지만 카드를 사용하는 경우가 대다수입니다. 그런 사람들을 기업 입자에서는 체리피커라고 부르죠. 실제로 파레토 법칙(2:8의 법칙)에 의하면, 실제 20% 정도의 충성 고객이 수익의 80%에 기여함을 볼 수 있습니다. 디마케팅은 정밀한 분류 작업을 통해 이런 체리피커들을 골라내려는 것입니다. 그리고 마케팅 역량을 20%의 충성고객에게 집중합니다.

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