넌 B2C야? B2B야? B2B 마케팅 상식을 깬 '인텔 마케팅'

B2B와 B2C에 대한 이야기는 정말 많이 들어보셨을 겁니다. 본론을 말하기 위해서 필요한 두 가지 용어를 정말 간단히 설명해보자면, 

'B2B'는 Business to Business 로

기업이 기업(중간상)을 상대로 제품을 판매하는 것,

 

 

'B2C'는 Business to Customer 로

기업이 소비자들을 상대로 제품을 판매하는 것을 말합니다.

 

 

 

(출처: Google image, Labeled for reuse with modification) 

이 포스팅에서는 제목에서도 알 수 있는 것처럼 B2B 마케팅의 상식을 뛰어넘었던 재미있는 마케팅 사례를 하나 소개하고자 합니다.

보통의 B2B 영업에서는 기업 대 기업의 거래가 이루어지기 때문에, 대상 기업을 향한 정성과 사랑(?)이 굉장히 중요합니다. 물론 B2B에서도 최종고객인 C를 고려합니다. 내 고객인 B는 어쨌든 C의 사랑을 받아야만 하니까요. 

하지만 그렇다 하더라도 B2B 거래는 B의 생각을 파악하는 것이 C의 생각을 파악하는 것보다 더 중요합니다. 그래서 B2B 마케터들은 B2C 마케터들과는 달리 영업적인 성격을 지니는 경우도 많아요. 하지만, 인텔(Intel) 사의 경우는 그런 규칙을 깨버렸던 사례입니다.

 

 

인텔 사는 우선, 일반 Customer를 향한 수차례의 정교한 광고를 통해 인텔 사의 프로세서 칩이 우수하다는 인식을 일반 '소비자'들에게 심어주었습니다. 인텔 칩이 사용된 PC가 좋다는 인식이 대중화 되고 나니까 Business에 해당하는 PC 제조업체들이 인텔 칩이 아닌 다른 경쟁사의 칩을 쓰는 것에 찜찜함을 느끼게 되었습니다. '인텔 칩'이 들어가지 않은 컴퓨터 사양을 보면 소비자들이 찝찝해하면서 구매를 망설이는 모습을 몇번이고 보게 된 후로 말이죠.

실제적으로 '갑'의 위치에서 결정해야 할 PC 제조업체들의 입장과 내장 칩 제조업체 사이의 갑-을 관계가 뒤바뀌어 버렸답니다. 협상에서의 '갑-을' 관계를 바꾸는 방법으로 흔히 제일 많이 언급되는 이론은 BANTA에 관한 것인데 이런 인텔의 사례는 BANTA를 하지 않고서도 '갑-을 관계'를 무너트렸다는 점에서 참 독특하다고 볼 수 있습니다.

갑을관계. B2B영업마케팅을 하다보면 항상 생각하게 만드는 주제지요.결국 인텔의 B2B 브랜드 마케팅 전략은 어떻게 보면 1차 고객인 B가 보는 시야 그 이상을 가지고 있었기 때문에 가능했던 마케팅 전략이라고 생각합니다. 지금 자신이 처해있는 처지를 단순한 시야에서 바라보지 말고, 상대방의 시야, 더 나아가 상대방의 시야보다도 더 넓은 시야로 한 번 바라보는 것은 어떨까요?