[AFPK 핵심요약] 재무설계 (2) 재무설계 프로세스

1. 재무설계 프로세스 6단계

우선 재무설계 프로세스 6단계의 기본적인 구성을 먼저 정리해보자.

① 고객과의 관계 정립

② 고객 관련 정보 수집 (& 우선순위 설정)

③ 고객 재무상태 분석 및 평가

④ 재무설계 제안서 작성 및 제시

⑤ 재무설계 제안서의 실행

⑥ 고객 상황의 모니터링

얘네는 순차적으로 진행하는 게 일반적이기는 한데,

동시에 한 단계 이상의 절차가 진행되기도 해.

이제 차례대로 살펴보자.

2. (1단계) 고객과의 관계정립

첫 만남이야!

재무설계사의 여러 스킬 중 커뮤니케이션 스킬이 가장 중요하지.

고객과의 면담은 가장 중요한 기본과정이야.

여기서부터 모든 것들이 파생될테니까 말이야.

첫 인상이 굉장히 중요하니까 면담 준비도 신경 써야겠지?

옷차림, 주변 정리, 기본 예절, 자료 준비 등등 말이야.

전화 상담보다는 직접 면담을, 홀로 상담보다는 부부 동반 면담이 더 좋아.

왜냐하면 면담 끝나고 맘 바뀔 가능성이 많거든.

그러면 GG니까..

면담 소요 시간도 알려주면 더 좋구,

자료도 잘 준비해서 전문가다운 이미지를 보여주자!

의사소통 기술도 굉장히 중요해.

관계 형성이 신뢰로, 신뢰가 설득 과정으로 갈 수 있도록 잘 이끌어야 하지.

그렇게 하기 위해서 가벼운 대화로 시작하는 것이 죻아.

'YES, NO'로 대답하는 폐쇄형 대화방식에서, 

의견을 이야기하는 개방형 대화 방식으로 가는 거지.

하지만 "왜"라는 질문은 주의하자.

굉장히 날카롭게 들려서 경계심을 세울 수 있어.

잘 듣는 것도 굉장히 중요한데,

화자의 주관적 의미를 화자의 객관적 표현으로 이끌어내고,

이 객관적 표현을 청자가 객관적으로 수용하여 

최종적으로는 청자가 주관적으로 해석할 수 있어야 해.

이런 과정 없이 화자의 주관적 의미를 청자가 주관적으로 받아들이면 이건뭐... 안 되겠지?

면담을 잘 마무리하는 것도 중요해.

첫 만남에 너무 많은 걸 하려고 하지 말구, 효율적으로 시간 계획을 세우자.

면담을 마치기 전에 중요사항들을 요약 정리 해주고,

설문서를 썼으면 정확한지 확인한 후에 서명하도록 유도해야 해.

자자, 이제부터 조금 복잡할 수도 있는 내용인데,

고객과의 관계 정립 과정에서 다음과 같은 6가지 사항을 ★ 설명(공지)한 후에

프로세스를 진행해야 해.

(1) 재무설계의 개념과 진행과정

(2) 재무설계사의 자격과 경험, 할 수 있는 일(역할)

(3) 한국FPSB '개인재무설계 업무수행 규정' 안에서 허용된 서비스

(4) 정보수집의 중요성

(5) 향후 발생가능한 이해상충 가능성

(6) 재무설계사가 실행할 업무 범위 결정

(2)와 (3)을 명확히 구분할 필요가 있어.

(2), 내 자격과 할 수 있는 일에 대해서는 고객에게 '설명'해주어야 하고,

(3), FPSB의 규정에 대해서도 설명해주어야 하는데,

이 FPSB의 규정과  서비스 중에서 고객과 협의해서 정해야하는 내용들이 나와.

이런 것들은 설명할 내용이 아니라, 서로 협의해서 정하는 거지.

협의해야 할 내용은 다음과 같아.

- 재무설계사가 담당할 업무 범위(서비스 범위)와 수수료

- 고객에 대한 재무설계사의 역할 및 책임한계

- 서비스 범위를 제한하거나 신설하는데 필요한 추가 정보 제공 여부

여기 협의사항의 2번과 공지사항의 2번이 비슷하단 말이야.

그러니까 더 주의해서 살펴보자.

공지사항에서 AFPK의 권한과 제한에 대해서 설명해주었다면,

협의사항은, AFPK의 권한 중에서도 어디까지 권한이 설정되는지에 대한 문제라고 이해하는 게 더 쉬워.

(5)같은 경우, AFPK는 상품 설명 권한이 없었지?

때문에 상품 제공 및 실행 서비스에 대한 보수는 불가능해.

이에 관해서 확실히 못 박아야 한다는 거야.

3. (2단계) 고객 관련 정보 수집

고객이 원하는 목표 수립이 가능할 것인가!

이것에 대한 판단은 전적으로 '정보'로 판단할 수 있겠지.

그래서 목표 수립과 정보 수집은 항상 같이 묶여 다니기도 해.

목표 수립에 있어서 주의할만한 점은,

고객과 상의해야 한다는 것,

또 수치화(금액) 가능하고 기간을 명시해야 한다는 것,

무엇보다 현실성 있는 목표가 될 것.

이렇게 3가지야.

목표는 상의 후에 결정되니까,

재무설계사가 맘대로 지정해주는 게 아니고 

고객이 원하는 것부터 우선순위를 정해야 해.

목표 수립 다음은 실제로 정보가 수집되는 단계야.

앞서 언급했던 것처럼 정보 수집은 굉장히 중요해.

그렇기 때문에 먼저 고객의 신뢰를 확보하는 것은 정말 중요하지.

그리고 기억나?

<1단계: 고객과의 관계정립> 과정에서 설명(공지)해줘야 하는 사항에,

'정보수집의 중요성'이 있었지?

실제로 정보가 수집되는 이 단계에서도

다시 한 번 정보 수집의 중요성을 강조해.

정보 수집이 불충분하다면, 욕심이 나더라도,

업무 수행을 제한하거나 서비스 계약을 종료하는 게 맞아.

나중에 사고 나는 것보다는 낫지. 

하지만 이유를 잘 설명해주고 끝내야 고객인 기분 안 나쁘겠지?

실제로 정보수집은 면담, 설문, 전화, 인터넷, 이메일 등으로 이루어져.

자, 여기 진짜 구분 어려운 내용이 나왔어.

고객 관련된 정보를 수집하는데, 이것을 어떻게 분류할 것이냐,

우선은 3가지로 분류해.

(1) 본인 및 가족에 대한 정보

(2) 재무적 정보(정량)

(3) 비재무적 정보(정성)

쉬워보이는데 2,3이 은근히 헷갈려.

우선 '본인&가족 정보'는 그냥 가계도 생각하면 돼.

고객의 가계도가 어떻게 구성되어 있느냐에 대한 파악이지.

재무적 정보는,

① 자산, 부채, 수입, 지출

② 최근 3년간 세금 보고 

③ 퇴직금, 퇴직 혜택

④ 종업원 복지, 개인연금 정보

⑤ 각종 보험

⑥ 현재 투자자산 내역

⑦ 증여 및 상속세 신고 내역

⑧ 개인사업 정보

⑨ 유언, 신탁 서류

비재무적 정보는,

① 꿈, 가치관, 희망

② 관심, 취미생활

③ 위험수용성향

④ 고용에 대한 기대

⑤ 단기, 장기적인 삶의 목표

⑥ 예상수명

⑦ 다른 전문가에 대한 정보

⑧ 현재 또는 미래 라이프스타일에서 예상되는 변화

재무적 정보는 돈 관련된 것, 비재무적 목표는 돈 관련되지 않은 것.

이렇게 구분하면 되긴 하는데,

⑦ 증여 및 상속세 신고 내역

⑧ 개인사업 정보

⑨ 유언, 신탁 서류

이 셋이 잘 명확히 구분이 안 가거든.

얼핏 보기에는 비재무적 정보처럼 생겨가지구 말이야.

개인사업 정보, 그리고 상속에 직접적으로 관련된 것은 재무에 속한다고 기억하자.

아니면 '줄게유~(증개유)' 이렇게 외워.

다음은 이런 정보를 모을 때,

어떤 기준으로 설문지를 만들 것이냐, 에 대한 문제야.

설문지의 첫 페이지는 본인 및 부양 가족 관련 정보

생년월일(평균여명 추측)과 건강상태가 기록 돼.

다음에는 고객의 재무 목표가 무엇인지 확인하지.

그 다음 정보는 소득&지출 관련 정보야.

고객과 배우자의 모든 소득을 빠짐없이 기록해야 하구,

현재 소득원천뿐만 아니라 예상 소득기간, 소득세도 함께 기록해야 해.

향후 2~3년 동안에 예상되는 변화도 기입해야 하고.

지출 관련 정보를 기입할 때는,

고정적으로 나가는 고정지출과 변동성이 있는 변동지출로 나누어 기록해.

단, 미파악된 지출은 기타지출로 표기하는데,

이 금액이 너무 크면 세부내역을 파악할 필요가 있어.

다음은 위험관리&보험 정보인데,

각종 보험증서 사본을 요청해서 꼼꼼히 점검하고,

가족 병력에 대한 정보수집도 보험설계 때 필요하니까 잘 챙겨두어야 해.

다음은 투자자산 정보.

금융자산, 부동산, 기타 투자자산(미술품, 회원권), 개인 사용자산으로 구분해서 기록해.

자산의 권리 소유 권계가 어떠한지에 따라 세금, 재산에 미치는 영향이 달라지니까,

이 단계 역시 중요성이 작다고 할 수 없어.

자산 평가는 공정시장가가 아니라 시가를 기준으로 평가해.

저축과 투자, 투자성향 및 예산 관련 정보가 그 다음인데,

고객이 어떻게, 얼마나 저축, 투자하는지, 그 성향은 어떤지에 대한 판단이 서게 되면

이 고객이 목표를 잘 달성할 수 있을지가 감이 오지.

재무적 목표 달성은 고객의 소비 자제 능력에 많이 영향을 받아.

이것을 확인하는 단계!

그 다음 파악하는 부채 정보는

주거 관련, 투자 관련, 소비자 부채 등으로 나누어 기록해.

부채는 생명보험 니즈금액 계산 시 반드시 포함되는 항목이므로 아주 중요해.

타인을 위한 연대보증한 부채가 있다면 이 역시 기록!

그 다음 파악하는 은퇴 정보와 상속 정보는 비재무적 정보가 많으니 주의.

이 정보들이 없다면 은퇴설계, 상속설계 제안이 쉽지 않거든.

자녀교육자금 관련 정보와 다른 재무전문가 관련 정보를 파악하는 것으로 정보 파악은 끝이 나고,

설문서에 수록된 내용 되에 필요한 기타 첨부서류 사본을 요청하는 것으로 설문지는 끝.

4. (3단계) 고객 재무상태 분석 및 평가

이 단계에서 재무설계사는 이전 단계에서 수집한 정보 중 

빠진 것은 없는지, 틀린 것은 없는지 꼼꼼하게 점검해.

그 후에 자산부채상태표, 현금흐름표와 같은 재무제표를 작성해.

자산부채상태표는 일정 시점(저량)에서의 자산, 부채, 순자산을 보여주고,

현금흐름표는 일정 기간(유량)에서의 현금 유출유입을 보여줘.

매우 중요한 자료니까, 일관성 있게 작성하는 것이 중요해.

어쨌든 이렇게 작성한 재무제표를 바탕으로 재무 분석이 이루어져.

재무 분석의 목적은,

재무적 취약점과 부적절한 요소를 찾아내서 재무설계에 반영하기 위함이야.

자세한 이야기는 4장에서!

5. (4단계) 재무설계 제안서의 작성 및 제시

이전 단계들에서 수집한 자료를 분석&평가한 것을 바탕으로

재무설계안을 작성, 제시하는 단계야.

작성하고 제시만 하는 것으로 끝!

실제 상품 선정은 다음 단계인 '실행' 단계에서 이루어지지.

재무계획안은 여러 개를 제시할 수도 있고,

경우에 따라서는 안 나올 수도 있어.

이런 경우에는 고객이 납득할 수 있도록 설명해주어야 해.

어쨌든 이 단계는!

재무설계사의 주관이 들어가.

때문에 100% 최상이라고 단정 지으면 안 돼.

다른 재무설계사에 의해서 다르게 판단 될 수 있음을 고지해야 하고

또한 비전문 분야라면 다른 전문가의 조언을 듣고 반영해야 해.

내가 만든 재무설계안이 합리적이라는 칭찬을 받기 위해 어떤 점을 확인해야 할까?

보통 다음의 8가지 사항들이 언급돼.

나중에 6단계 모니터링 단계에서도 점검 사항들이 나오는데,

얘랑 섞어서 문제 잘 나와.

그래서 재무설계안 만들 때 점검사항, 모니터링 시 점검사항

이 둘을 잘 구분하는 것이 필요해.

특히 6,7,8이 잘 헷갈리니까 주의!

(1) 고객 재무목표와 우선순위 점검

(2) 투자에 대한 고객 위험수용성향 태도 확인

(3) 분석한 자료 검토 및 제한요소 점검

(4) 현 가용재원 및 투자자산 점검

(5) 재무목표와 제한요소를 고려한 투자상품 결정

(6) 현 경제상황 및 금융시장 상황 검토

(7) 소득세, 양도세 등 각종 세금 점검

(8) 증여, 상속 관련 내용 검토

6. (5단계) 재무설계 제안서의 실행

다른 전문가의 도움을 받아 계획안을 진행하는 단계야.

아까 4단계에서 제안서 작성할 때, 재무설계사의 주관이 들어가니까

다른 전문가의 조언을 반영해서 만들어야 한다고 했지?

조언을 반영해서 제안서를 만들고, 이번에는 도움을 받아서 진행하는 거지.

차이 구분!

이 단계는 6단계 중 재무설계사의 역할이 가장 중요한 단계야.

왜냐하냐면 다른 전문가들의 도움을 많이 받게 되는데,

고객과 이들 전문가들 사이의 중재, 조정 역할을 하는 게 바로 재무설계사거든.

상품 선별 시, 고객의 보호와 이익을 우선시해야 한다는 것이 또 하나의 주의점!

실행책임 및 역할에 관해서는 고객과 협의해서 결정하되,

책임 한계를 분명히 정하고 실행에 옮겨야 해.

(나중에 덤터기 안 쓰려면)

7. (6단계) 고객 상황 모니터링

수립된 계획안을 정기적으로 점검하는 단계야.

'자주'가 아니라 수시로, 정기적으로.

점검해야 할 사항들은 다음과 같아.

(1) 투자상품의 성과 점검

(2) 세법이나 금융 관련 규정 개정

(3) 경기동향 종합 진단

(4) 고객의 건강 상태,  소득, 다른 개인적 상황 변화

(5) 개인의 신상변동, 재무상태 변동

아까 4단계 제안서 작성 시 점검사항들과 비교해보면,

제안서 작성 당시에는 세금을 점검하고, 

모니터링 때는 세법을 점검한다는 차이를 찾아볼 수 있어.

이 둘이 엄밀히 다른데, 섞어서 나오면 굉장히 헷갈릴 수 있어.

또한 제안서 작성 시에는 현 경제상황을 살피지만,

모니터링 때는 경기동향을 점검해.

시점이냐, 움직임이냐의 차이니까 헷갈리지 말 것!

상속 관련된 것도 6단계가 아니라 4단계에서 이루어지는 거야.