온라인 쇼핑몰을 성장시키는 서비스 마케팅 성공사례

온라인 쇼핑몰은 고객들이 실제로 매장을 방문하여 제품을 살펴보고 체험해볼 수 없다는 단점을 지니고 있습니다.

하지만 이런 단점에도 불구하고 오프라인 매장에 비해 한없이 저렴한 가격과, 웹검색의 편리성을 무기로 빠르게 성장하고 있는 시장이기도 하죠.

이번 포스팅에서는 이런 온라인 쇼핑몰 시장이 어떤 특징을 지니고, 또 이런 특징을 잘 활용해서 온라인 쇼핑몰을 잘 성장시키려면 어떤 전략을 세워야할지 살펴보고자 합니다.

온라인 쇼핑몰의 특성

온라인 쇼핑몰은 필요에 의한 방문이 이루어지고, 필요 대상 제품만 선택되는 단순 구매가 발생하는 장소입니다.

예를 들어봅시다.

예를 들어 집 안의 공기가 자꾸 나빠지는 것 같은 느낌이 들어서 공기청정기를 사야겠다는 마음을 먹었다고 가정해봅시다. 

그렇다면 지마켓이나 인터파크, 11번가 같은 오픈마켓, 혹은 브랜드 온라인 쇼핑몰 등으로 접속하겠죠.

그리고 검색창에 '공기청정기'라고 검색을 할 겁니다. 그리고 공기청정기에 대한 제품들만 비교해본 후, 가장 마음에 드는 제품을 선택하게 되죠.

"필요에 의한 방문 - 필요 대상 제품 단순 구매"

이것은 온라인 쇼핑몰 생태계의 중요한 특징이라고 할 수 있습니다. 

오프라인 매장의 경우, 단순히 공기청정기를 사러왔다고 하더라도, 공기청정기가 진열되어 있는 장소로 가는 도중에 수많은 제품을 같이 접하게 되니까요.

필요 대상 제품만 구매하게 되는 단순구매가 반드시 이루어진다고는 하기 어렵습니다.

하지만 온라인 생태계는 흔히 말하는 '한눈 팔기'가 어렵죠.

이렇게 "필요에 의한 방문"이 이루어지고, 필요 대상 제품만 선택되는 단순 구매 발생되는 시장을 1세대 온라인 마켓 시장, 즉 'E-commercial 1.0'이라고 합니다.

기존의 오픈마켓 형식 형태의 구매 패턴을 통칭하는 말이죠.

이것과는 조금 다른 온라인 쇼핑몰 형태를, 'E-commercial 2.0'라고 합니다.

E-commercial 2.0는 쿠팡, 위메프와 같은 소셜커머스를 뜻하는 말로 재미와 정보를 더한 쇼핑 경험을 말합니다.

하지만 'E-commercial 2.0' 역시 초창기 쇼셜커머스 등장 때와는 달리 그 인기가 점차 사그러드는 것 같지요.

'재미+쇼핑정보' 이 두 가지를 한꺼번에 전함으로써 온라인 쇼핑몰 사이트를 방문한 소비자가 즐거운 쇼핑 경험을 하게 해주려는 시도가 어쩌면 한계에 부딛친 것처럼 느껴지기도 합니다.

그렇습니다.

때문에 온라인 쇼핑몰들은 자기 인터넷 쇼핑몰을 방문한 소비자들이 더 오래 사이트 내에 머물면서 조금 더 많은 소비를 해주기를 바랍니다.

동시에 긍정적인 쇼핑 경험을 누림으로써 2차, 3차적인 방문이 이루어지기 바라죠. 

대부분의 소비자들은 구입 필요성이 없는 경우, 굳이 온라인 쇼핑몰을 방문해야할 필요성을 느끼지 못하기 때문에, 온라인 쇼핑몰 사이트는 방문객들에게 즐거운 쇼핑 경험을 줄 필요성이 있습니다. 

소비자들이 쇼핑몰 내에서 긍정적 쇼핑 경험을 느낄 수 있게 해준다면, 인터넷 쇼핑몰 매출 역시 증대될 것입니다.

이런 요소들이 갖춰진다면 온라인 쇼핑몰 방문 소비자들이 충성 고객이 되는 것은 말할 필요도 없는 문제가 되겠구요.

온라인 쇼핑몰 방문자들에게 긍정적 쇼핑 경험을 심어주는 방법

자, 그렇다면 온라인 쇼핑몰에 대한 강한 충성도가 없는 소비자들에게 어떻게 하면 우리 쇼핑몰이 본인들에게 유익하다는 인지를 하게 만들어 줄 수 있을까요?

높은 브랜드 충성도를 위해서는,

"① 소속감(동지의식), ② 영향력(도움이 되는 정보), ③ 몰입(흥미)"라는 3가지 특성이 필요하다고 합니다.

이런 3박자를 잘 갖추어 온라인 쇼핑몰 방문 소비자들에게 긍정적 쇼핑 경험을 잘 심어주는 사례로 가격비교업체 '다나와' '에누리닷컴'이 있습니다.

'다나와' 홈페이지에 들어가면 사이트 상단에 '커뮤니티'란이 있습니다.

클릭해서 보면 입소문쇼핑, 소비자 사용기, 상품의견, 대결맞짱 등 상품 구매에 대해서 소비자들이 다양하게 의견을 내고 토론을 하면서 더 좋은 제품을 고를 수 있도록 도와주는 커뮤니티를 구성하고 있습니다. 

(출처: 다나와 사이트 - 소비자들에게 즐거움을 선사한다)

'에누리닷컴'의 경우 검색란에 '공기청정기' 이런 식으로 검색을 하게 되면 사이트 우측에 '가이드'라는 항목이 나와서 상품 구매에 대한 궁금증을 해결할 수 있는 항목이 나옵니다.

그리고 이런 가이드 사이트 내에서도 댓글을 통해 많은 소비자들이 격론을 벌이며 좋은 제품을 고르는 방법에 대해 의견을 모아가죠.

(출처: 에누리닷컴 사이트 - 소비자들이 자유롭게 의견을 나누며 빅데이터를 구성한다)

이 두 사이트의 공통점은 무엇일까요?

높은 브랜드 충성도를 얻기 위해 갖춰야 할 3박자 '소속감(동지의식), 영향력(도움이 되는 정보), ③ 몰입(흥미)' 중 소속감 요소는 떨어질 수 있습니다.

하지만 다나와, 에누리닷컴 둘 다 도움이 되는 정보를 제공함으로서 사이트 방문자들에게 영향력을 끼친다는 점과 재미있는 구성으로 흥미를 높여줌으로써 소비자들이 사이트 내 활동에 대하여 몰입하게 한다는 점에서 성공한 사이트라고 할 수 있습니다. 

네이버 지식쇼핑에 비하면 실제로 이 두 가격비교 사이트가 더 경쟁력이 떨어지는데도 불구하고 더 많은 소비자들에게 사랑 받고 있죠.

소비자들 인지 속에서는 다나와, 에누리닷컴이 더 고급정보를 제공하고 좋은 정보들이 많이 있을 것이라고 생각하게 만드는 힘이 있습니다.

그리고 이런 생각 전환은 소비자들의 사이트 재방문으로 이어지고, 소비자 재방문은 구매로 이어져 매출까지도 성장하게 됩니다.

온라인 쇼핑몰 사이트를 운영하고 계신가요?

혹시 그렇다면 온라인 쇼핑몰 사이트의 성장을 위해서 이런 다나와, 에누리닷컴의 성공사례를 자세히 살펴보고 우리 쇼핑몰 특성에 맞게 재구성해보는 것은 어떨까요?