[생명보험업의 정의]
인간의 생명 또는 건강과 관련하여 미래에 발생할지 모르는 위험에 대처하기 위해 개발된 금융상품으로 공공적인 성격이 강합니다.
[생명보험계약 관계자]
①보험계약자 : 자신의 명의로 계약을 체결하고 보험료를 납입하는 사람
②피보험자(보험대상자) : 보험계약이 체결되는 대상
③보험수익자(보험금 수령자) : 보험계약자로부터 보험금 청구권을 지정받은 사람
④보험자(보험회사) : 보험계약자와 계약 체결 후 보험사고 발생 시 보험금 지급 책임 당사자
[시장 구성]
국내 생명보험 시장은 상위 3사(삼성, 한화, 교보)의 점유율이 약 50%에 달하며, 이외 동양, 신한, 흥국, 미래에셋, KDB, 동부 등 중소형 생보사와 알리안츠, ING, 라이나, AIA 등 외국계 생보사로 구성되어 있습니다.
[사업 프로세스]
생명보험 프로세스는 가입, 유지, 지급의 3단계로 진행됩니다.
1) 가입단계에서는 생애설계를 통해 고객의 니즈와 경제력에 부합하는 최적의 해결안을 고객에게 제안하고 꼼꼼히 설명하며,
2) 유지단계에서는 고객에게 기 계약내용 및 향후 보장내역에 대해 안내하고 각종 업무처리를 돕습니다.
3) 보험금 지급사유 발생 시 보험계약에서 약속한 보험금을 지급하여 고객의 역경극복을 지원하는 것은 지급단계에서 이루어집니다.
[사업 포트폴리오 현황]
보험영업, 자산운용, 여신업무 3가지로 구분됩니다. 우선 보험영업은 보험회사 본연의 업무로 연금, 종신보험, CI보험, 상해보험 등을 개인이나 법인고객 대상으로 판매하는 것입니다. 연금, 종신보험, 건강/상해보험, CI보험 판매 비중이 높습니다. 자산운용은 보험상품판매 또는 금융시장에서 차입 입금된 자금을 채권, 유가증권, 금융상품 등에 투자하여 추가적인 수익을 창출하는 것입니다. 마지막으로 여신업무는 개인, 기업, 국가 대상의 대출 업무를 말합니다.
[생명보험 상품의 대분류]
1) 생존보험
-보험대상자가 어느 일정 시점(보험 만기일)까지 생존했을 때 보험금을 지급하는 상품 (예: 연금보험)
-보험대상자가 보험기간 중 사망했을 때에는 보험금이 지급되지 않고 납입 보험료도 환급되지 않는 것 원칙
-국내 생존보험 대부분은 보험기간 중 보험대상자가 사망하더라도 사망보험금을 지급받을 수 있도록 사망보장이 부가되어 있음
2) 사망보험
-보험대상자가 보험기간 중 사망했을 때 보험금 지급
-보험기간 만료일까지 생존 시 보험금, 납입 보험료가 환급 불가
-보장 기간에 따라 정기보험(보험대상자가 보험기간 내 사망 시 보험금 지급)과 종신보험(보험대상자가 어느 때 사망하더라도 보험금 지급)으로 구분
3) 생사혼합보험
-보험계약자가 일정기간 내 사망 시 사망보험금을 지급하는 정기보험과 만기까지 생존 시 만기보험금을 지급하는 생존보험이 결합된 상품
[생명보험 상품의 소분류]
1)통합CI보험
통합보험은 단일계약으로 가족까지 보장하는 상품이며, CI(Critical Illness) 보험은 중대한 특정질병이 발병하면 보험금의 일부를 지급하고 피보험자 사망 시 나머지를 지급함으로써 건강보험과 종신보험의 장점을 결합한 상품입니다.
2)연금, 저축보험
고객의 자산축적 및 노후생활보장을 위해 활용되는 상품입니다. 지급기간을 정하거나 사망 시까지 연금을 지급받는 방법을 선택할 수 있습니다. 저축보험은 자산축적 및 목적자금 형성을 위해 활용되는 상품입니다.
3)퇴직연금보험
근로자퇴직급여보장법에 따라 제공되는 상품입니다. 퇴직연금 운용관리 및 자산관리 서비스를 제공하고 있습니다.
4)종신, 정기보험
피보험자가 사망하면 수익자에게 보험금을 지급하는 상품입니다. 납입보험료 조정 및 중도인출이 가능한 유니버셜종신보험, 일정기간을 집중적으로 보장하는 정기보험 등 다양한 형태가 있습니다. 종신의 경우 평생, 정기의 경우 일정 기간만 보장됩니다. 대신 정기보험은 보험료가 저렴하다는 장점이 있습니다.
5)교육ㆍ어린이보험
자녀 교육자금을 준비하는 상품입니다. 부모 사망 시 2배의 교육자금을 지급받거나 어린이의 장해, 질병, 사고에 대비하는 특약을 선택할 수 있습니다. 어린이 사고나 질병, 장해에 대한 보장을 강화한 상품입니다.
6)건강, 상해보험
질병의 진단, 수술 시 보험금을 지급하는 건강보험, 일상생활 장해상태나 치매상태를 보장하는 장기요양보험, 재해를 보장하는 상해보험, 의료실비에 대한 보험금을 지급하는 실손의료특약 등의 상품이 있습니다.
[금리가 보험사에 미치는 영향]
-변액보험, 종신보험 등 장기보험상품을 취급하기 때문에 금리 리스크가 매우 높음(통상 장기보험은 계약기간이 1년 초과인 보험을 말하지만, 생보사의 상품 만기는 짧게는 10년, 길게는 40∼50년)
-'97, 98년 외환위기 때 형성된 고금리로 팔았던 만기 15∼20년의 상품을 여전히 안고 있음
-낮게는 6.5%에서 높게는 10%대 후반의 고금리로 팔았던 상품들은 시중금리 2%대인 현재 역마진을 내고 있는 상황, 따라서 저금리 기조가 장기화 될 경우 역마진에 따른 보험영업이익 적자폭이 커질 가능성이 있음
-악순환: 보험영업이익 적자 → 투자수익 증대를 통한 보험영업적자 만회 시도 → 고위험 고수익 위험 자산 투자 증가 → 자산 건전성 악화
[국내 보험시장 판매 채널 구분]
①보험설계사
•대면 영업 중심의 전통 채널
② 보험대리점
•직영점과 독립대리점으로 구분, 독립대리점에는 중개점과 판매점이 있음
•중개점은 보험상품을 다시 하위 중소형 대리점에 재위탁하는 형태이며, 중개점과 판매점의 경계가 모호해지고 있는 실정
•최근에는 보험사와 대리점간의 역량 있는 보험설계사 모집 경쟁도 심화되고 있음
③ 방카슈랑스
•은행이 영업지점에서 보험을 팔고, 그 대가로 보험사로부터 수수료를 지급받는 모델
④ 텔레마케팅
•소위 보험아줌마의 전화를 통한 영업을 의미함
•최근에는 불완전 판매 이슈로 인해 규제가 강화되고 있는 추세
⑤ 홈쇼핑, 인터넷 등의 미디어 기반의 新판매채널
•홈쇼핑을 통한 보험판매의 경우 수가 급증하고 있으나, 불완전 판매에 대한 이슈로 인해 규제가 강화되고 있음
•보험사 역시 이미지 훼손을 우려하여 활용을 줄이고 있는 추세
[시사점]
- 보험은 신계약 초회보험료 기준으로 보험설계사와 방카슈랑스의 비중이 가장 높고, 최근에는 대리점의 비중이 증가하고 있는 추세임
- 국내 보험사의 채널활용은 보험설계사 또는 단일채널 중심에서 복합형 채널 (보험설계사+은행+독립대리점+TM 등)로 전환이 활성화되고 있음
- 보험사들은 직영채널과 독립채널의 상호보완적 움직임을 중시하며, 경우에 따라 전속설계사로 이루어진 ‘판매 자회사’ 등을 검토하고 있는 상황
[보험 설계사의 전략적 의미]
1. 보험상품은 비자발적 상품이며, 보험고객 유치는 대부분 푸시형 영업
- 최근에는 인터넷 보험상품몰이 등장하고, 고령화 Trend로 고객들이 직접 보험을 찾기도 하지만, 아직 그 수는 전체 보험고객 대비 미미한 수준임
2. 이런 측면에서 보험설계사 또는 재무설계사라고 불리는 보험영업 조직이 보험업계의 경쟁력을 좌우한다고 할 수 있음
- 국내 보험사간 상품의 차이가 크지 않으며, 고객 역시 지연, 혈연에 의해 상품가입을 하는 경우가 많기 때문에 역량 있는 재무설계사의 보유 여부가 가장 중요함
- 이 때문에 모든 생명보험사는 역량 있는 재무설계사를 육성, 확보, 유지하기 위해 다양한 노력들을 기울이고 있음
-VIP고객 마케팅 수준으로 영업의 질을 높이기 위해 노력
-설계사 육성을 위한 다양한 교육 프로그램들을 강화하고 있는 추세
-삼성생명: 보험설계사의 역량을 강화하고, 나아가 금융전문가로 육성하기 위해 중앙대와 협력하여 ‘중앙-삼성 보험MBA’ 운영
-교보생명: 사내판매자격제도를 운영하여, 설계사 대상 매년 의무적으로 보수교육을 실시하고 별도의 시험제도를 운영
-한화생명: 2007년부터 보험설계사를 대상의 FP 사이버교육센터 운영
3. 전문가들 역시 보험업계의 화두는 우수 보험 설계사 영입 경쟁으로 규정
- 홈쇼핑, 텔레마케팅 등 대체 채널이 규제강화로 활용도가 낮아지면서, 전통적이면서도 가장 효과적인 설계사 중심의 영업으로 회귀하고 있음
[생명보험업 관련 용어]
보장유지율, 고객만족도, 시장점유율, 임직원 일인당 교육시간, 재무설계사+임직원 만족도, 재무설계사 정착률, 총자산, 자기자본이익률(ROE), 재무건전성비율(RBC), 사회책임투자(SRI) 비중
[생명보험업 현황]
1. 보장성 보험과 저축성 보험
- 생보업계는 주요 판매채널인 은행과의 관계, 보험사의 외형 경쟁이 지속되면서 보장성보험보다는 저축성보험 중심으로 영업 진행. 설계사를 통한 저축성보험 가입이 급증하는 등 사상 최초로 1조원을 돌파. 반면 질병, 사망 등에 대한 대비하는 보장성보험은 보험의 본질에 가장 충실한 보험상품이지만 축소되고 있는 양상.
3. 생명보험산업의 위험요인(FY2014)
- 금리 변동성 확대에 따라 자산운용에 어려움이 있을 것.
- 둘째, 금융시장 회복지연과 소비자 신뢰 악화로 변액저축성 보험이 영향.
- 셋째, 퇴직연금은 소규모 기업, IRP(개인형 퇴직연금) 등 신규 수요 창출이 어려을 것.
4. 극복 노력
- 리스크관리 및 언더라이팅 기능 강화를 통해 재무 건전성과 수익성을 제고.
- 퇴직연금시장 확대, 해외시장 진출 등 새로운 성장동력 발굴을 위한 노력 필요.
5. 위기 & 기회
- 빠르게 진행되는 인구 고령화에 대한 대책: 은퇴 후 안정적 삶에 대한 욕구 증대
- 금융시장 불안정에 기인한 안전자산 선호 현상 및 세제개편의 영향.
- 불공정 내부거래 및 담합행위 감독강화, 공시이율 산출체계 및 판매수수료 제도 개선 등 공정경쟁 및 시장질서 개선을 위한 환경 조성.
[삼성생명]
1. 생명보험사 부동의 1위
- 2위, 3위인 한화생명, 교보생명의 매출액을 합친 것보다 많은 매출을 올리고 있음.
2. 암보험 상품의 판매 호조
- 종신, CI 등 기존의 주력 상품 외 신규 출시한 암보험의 판매 호조로 보장성 신계약의 연납화 보험료가 전년 동기 대비 1.7% 소폭 상승
3. 주요 타겟층(3대 시장)
- 은퇴, 부유층 및 2030 등 3대 시장의 시장지배력을 강화하기 위해 역량 집중.
4. 진행과정 및 목표
- 은퇴 시장: 영국 은퇴단체인 'Age UK'와 MOU를 체결, 은퇴관련 선진정보와 노하우를 공유할 수 있는 기반 마련, 은퇴연구소와 FP센터를 연계하여 고객과 FC를 지원하는 은퇴 포털 시스템을 운영
- 부유층 시장 : 최상위 컨설턴트로 조직된 부유층 전담 FC 조직인 WM Board 출범.
- 2030 시장 : 대졸 출신의 젊은 판매 조직인 Univ 채널 확대. 삼성생명과 보험에 대한 친밀도 향상을 위해 2030 세대를 위한 문화공간인 '영삼성라이프카페' 지속적으로 규모를 확대 중.
[한화생명]
1. 시장점유율 2위
- 대한생명 인수를 통해 교보생명을 제치고 2위의 자리 차지.
2. 글로벌 보험사로서의 도약
- 안정적인시장 지위 확보와 적극적인 해외사업 동시 추진
3. 보험영업 부문
- M/S 증대를 통한 양적 성장과 기업가치 향상을 위한 질적 성장 병행추진을 위해 영업체력 및 성장기반 강화에 역량 집중.
- 전속채널: 이익기반 확대를 위해 보장성 중심의 상품 포트폴리오 전략과 FP 조직규모 증대를 추진
- 제휴채널: 효율적인 마케팅 전략 강화로 M/S 확대에 주력
4. 퇴직연금 부문
- 차별화된 경쟁요소 발굴을 통한 보유 단체 유지 및 신규 단체 확대를 추진.
5. 자산운용 부문
- 신규 수익원 발굴과 안정적인 Income Gain 재원 확보의 일환으로 투자 지역 및 투자처 다변화를 추진.
[교보생명]
1. 업계 최초 온라인 전업사 출범
- 2013년 10월 생보업계 최초로 온라인 전문보험 자회사 `교보라이프플래닛생명보험`(별도 법인 형태)를 금융당국으로부터 공식 승인받아 본격적인 온라인 생명보험사 출범.
- 쉬운 접근성과 저렴한 보험료가 장점으로 꼽히며, 시간과 장소에 구애받지 않고 24시간 365일 서비스가 가능해 생보 시장의 신 채널로 주목.
2. 퇴직연금 경쟁력 – 고객 수익률 1위
- 퇴직연금 수익률 면에서 금융업게 1위, 외국계 기업의 퇴직연금 거의 독점.
3. 규모 있는 운영
- 생보사 빅 3 중 외형면에서는 삼성생명과 한화에게 밀리지만 가장 내실있는 경영활동.
- 지무건전성 지표인 지급여력비율(RBC)도 양호한 수준. 수익성 지표인 ROE는 생보사 1위.
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