유통 동선 배치 전략 : 쇼퍼 마케팅(Shopper Marketing)

우리 주변에는 정말 많은 유통점들이 있습니다.

이마트, 홈플러스 같은 대형할인마트에서부터 고급스런 백화점에 이르기까지요.

이들 유통점들이 매출 향상을 위해 고민하는 포인트가 하나 있습니다. 바로 "배치(매대 진열)"죠.

매장에 처음 방문했었을 때 어디에 뭐가 있는지, 여기서 무엇을 어떻게 해야할지 도저히 알 수가 없어서 혼란스러웠던 경험이 있으신가요?

반면에, 직관적인 배치와 서비스 덕분에 정말 쉽게 이용 가능했던 매장도 있었을 겁니다. =

이런 차이는 단순히 구매를 더 쉽게 하는데서 그치는 것이 아니라 해당 매장을 운영하는 기업에 대한 인식까지도 바꿔놓게 만들죠. 

(출처: google image, Labeled for reuse with modification)

직관적인 배치와 서비스 등을 구축하거나 구매자 필요성(needs)를 고려하여 전체 시스템을 결정하는 것, 이렇게 구매자(Shopper)에 시선을 맞춘 마케팅 전략을 쇼퍼 마케팅(Shopper Marketing)이라고 합니다. 

제품 진열 속에 숨은 의도, 쇼퍼 마케팅 사례

이런 쇼퍼 마케팅의 사례는 어떤 것들이 있을까요?

쉬운 것들부터 체크해봅시다. 

자, 매장 계산대 근처의 전경을 떠올려봅시다.

어떤 것들이 있었나요?

1. 계산대 근처에는 충동구매 상품을 배치한다

매장 계산대 근처에는 해당 매장 내 진열제품들 중에서 가벼운 마음으로 쉽게 충동구매할 수 있는 것들을 진열해놓습니다.

관여도로 따지면 저관여 상품들이 배치가 됩니다. 이렇게 저관여 상품들 중에서도 충동구매가 쉬운 제품들로 계산대 근처에 세팅되어 있는 것이 아무 의도 없이 이루어진 것이 아닙니다.

바로 쇼퍼 마케팅 시각으로 구매자 패턴을 파악해서 배치된 결과지요. 쇼퍼 마케팅 전략 이해를 돕기 위해, 쇼퍼 마케팅에 대한 예를 하나 더 들어봅시다.

2. 구매자와 사용자 마음을 동일하게 만들어라

일반적으로 아이들이 원하는 장난감, 놀이용품들은 상대적으로 고가인 경우가 많습니다.

팔면 이윤이 많이 남아서 이런 유아용품들을 팔고 싶은데 입이 떡 벌어지는 가격 때문에 부담을 느낀 부모가 선뜻 구매를 막는 경우가 많습니다.

여행지 기념품 가게의 경우로 생각해봅시다.

아이가 기념품을 사달라고 조를 때, 말도 안 되는 바가지라는 생각이 들면 부모는 아이의 조르기를 거절할 확률이 높습니다.

하지만 이렇게 매장 배치를 해놓았다면 어떻게 될까요?

아이들이 원하는 기념품을 우선 매장 멀리서도 보일 수 있는 위치, 아이들이 멀리서도 보고 달려올만한 위치에 전시해둡니다.

그리고 이런 기념품을 본 아이는 매장 앞까지 달려오지요. 그리고 바로 뒤에 부모도 따라올 겁니다.

이때 아이 시선 위쪽으로 부모 세대가 충동구매할만한 기념품을 같이 놓는다면 어떻게 될까요?

부모들이 자기들은 사면서 애들은 안 사줄 수 없겠죠. 2개 다 파는 결과를 가져옵니다.

3. 월마트가 기저귀와 맥주를 같이 전시해놓은 이유는?

월마트의 경우, 기저귀와 맥주를 같이 진열해놓습니다. 기저귀와 맥주, 왜 이런 언밸런스한 배치를 했을까요?

기저귀 구매 신부름을 나온 아빠가 무심코 맥주를 집어드는 것을 보고 이에 착안하여 배치한 것이라고 합니다. 실제로 이런 배치는 매출 상승에도 적지 않은 기여를 했다고 하지요. 

유통매장을 찾은 고객들의 동선, 심리 등의 패턴을 파악하여 고객 만족도 상승과 함께 매출액 증대를 노리는 쇼퍼 마케팅, 재미있지 않나요?

어떠신가요, 쇼퍼 마케팅은 유통업체 마케팅 담당자라면 필수적으로 신경 써야할 요소 아닐까요?