타겟 고객에게 초점을 맞추는 타겟 마케팅: 세그먼테이션 마케팅 기법

애기들 열 올라올 때 해열제 대신 머리에 붙여주는 열냉각 시트.

애기들 있는 집마다 비치해두어야 할 엄마들의 필수품이기도 합니다. 

하지만ㅡ.

실제로 냉각시트를 구입하기 위해 약국에 가보시면 아래와 같은 광경을 접하게 됩니다.

너네... 차이가 뭐니....?

약국을 방문한 대부분의 엄마들이 고르게 되는 제품은 무엇일까요?

여러분이라면 무엇을 선택하시겠습니까?

오랜 고민 끝에, 많은 엄마들의 선택을 받게 되는 것은 바로 이 제품, 페넬로페 열냉각시트라는 제품이라고 합니다.

수많은 냉각패드들이 있지만, 높은 확률로 선택되는 것은 결국 이 제품이라는 거에요.

왜 이런 결과가 나오게 되었을까요?

무엇이 다른 제품들과 차별화 된 강점이길래 최종 선택을 받게 되는 걸까요?

정답은 세그멘테이션 마케팅

답은 '0~3세 전용'이라는 표식에 있었습니다.

밴드나 마스크, 칫솔처럼 비관여제품군에 속하는 냉각시트는 사실 그 어떤 회사 제품을 고르든지 큰 차이를 보이기 어렵습니다.

더군다나 보통 이런 비관여상품의 경우에는 이미 대규모의 가격경쟁을 겪은 상태가 대부분이기 때문에, 가격 면에서도 특별한 강점을 가져가기 어렵습니다. 

덕분에 그냥 그놈이 그놈처럼 보이게 되는 거지요.

아이들에게 인기 있는 캐릭터들로 도배가 되어있다는 사실이, 이런 상황을 반증해주는 증거가 되기도 합니다.

자, 엄마의 입장에서 생각해봅시다.

가격도 비슷하고 효능도 비슷해보입니다. 그놈이 그놈 같습니다.

계속 찬찬히 살펴보는데 '영유아전용(0~3세 전용)'이라는 글씨가 보입니다.

"우리 애가 1살이니까 이거 붙여주면 되겠다"

사용 연령이 언급된 제품이, 그렇지 않은 제품보다 더 적합한 효과가 나타날 것이라고 무의식적으로 인지하고 맙니다.

사실 이 제품에 '0~3세 전용' 표식이 들어간 데는 우여곡절이 많았습니다.

당시 마케팅팀 팀원 중 하나가 제품 출시 전에 소비자 사용편의를 위해 '영유아전용' 표식을 넣는 것을 제안했고, 조금이라도 제품의 타겟 고객층을 넓히기 원했던 팀장은 이 표식을 빼고 싶어했습니다.

그래서 최종적으로 상품화 되기 전에 삭제될 내용이었지만, 어떻게 하다보니 시장에 그대로 나오게 되었고 대박으로까지 연결된 것이죠.

이 경우처럼 세밀하게 세그먼테이션을 나눈 효과로 경쟁사 대비 강점을 갖게 되는 마케팅전략을 타겟마케팅이라고 합니다.

페넬로페 냉각시트의 사례에서 볼 수 있는 것처럼, 내 제품의 고객을 제한하는 것이 오히려 시장에서 경쟁력을 가져올 수 있습니다.

제품을 접한 고객들로부터 "이 제품은 나만을 위한 아이템!" 이런 소리없는 환호를 지르게 만드니까요.